常在河边走，怎能不湿鞋；企业不能只追求业绩，而应追求高品质的管理；企业的发展就是要不断满足客户需求；高管要持续改善工作流程，将工作做到最优。这里包括选择质量好的客户和为客户提供更好、更优的流程；失败是成功的妈妈，但也希望我的失败能给大家带来成功。

工具/原料

•  10多年的代理商开发，我一直以诚信的心态开发和维护客户，却开发出一位非得对簿公堂的客户韩某。她是我几年前在济南一知名商场和厂家的联谊会上认识的，当时她恰恰在寻找项目，简单洽谈后，她答应参加公司下月召开的订货会。订货会后，其对公司商品和政策表示满意，这和其他满嘴抱怨的客户反差很大。我心里不由有点担心，挑剔的客户才是准客户呀？果然她告诉我，因家里有事，明年才能做代理。当时，我以为她不好意思拒绝，找个借口推脱而已。

步骤/方法

一、合作初期

3个月后我请分公司老总帮其谈进了济南当地最知名的商场做专柜，于是签合同、打保证金；公司帮其设计效果图；她装修、进货、上柜，这一流程就出了一点状况。韩某为省钱，用旧道具简单改造后搬到商场。商场经理发现后，向分分公司老总投诉。分公司老总尽管觉得她这样做有损公司形象，影响厂商关系，但由于商场开业在即，重做来不及。就帮她做了工作，让其把道具尽量改造的符合公司要求。一番折腾，算是开了业。当时，因我忙于乌鲁木齐代理的订货会，只能派主管帮其做开业培训等工作。该客户第二次补货后就对公司赠品政策表示不满，电话中语气很强硬地说了近一小时。其实，她已知道我给她申请了比别的代理多一倍的赠品。耐心解释后，她还是不满意，直接把电话打给公司王总。王总听完我的解释后回复了她，她也没说别的。

二、合作中期：

1、为帮她尽快招商，我将山东新老客户都介绍给她，以便她做大做强。招商进展很顺利，市场很认同公司品牌，短短三个月，韩某把我介绍的客户谈下来三个，济南两家，潍坊一家，形势喜人。她也承诺在齐鲁晚报上做招商广告，也招聘了市场部经理。对当时新开业不是太理想的销售业绩做出了成熟的解释，认为刚开始，比她原来做那个牌子好多啦。

三、进入法律流程

我把此事和总经理详细汇报并征得他同意后，把一些证据提交给公司律师，律师给她发了律师函后，通过法律流程，经过几个月时间，终于把所欠货款收回。

五、警世钟

当然，韩某的一些需求及建议也有一定道理，但欠货、款不还却是违反协议的。这件事的发生也暴露出我和公司的一些问题。

注意事项

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  1、我选择代理时对其人品并没有深入了解，只是侧面打听了下。

  2、不该给她申请促销货物，应让其自然发展，拔苗助长只能毁苗。另外，我执行公司的政策有点机械，为了业绩，失去了业绩和客户。

  3、管理有不足，公司合同未写明要求代理商把收取的保证金上交公司。对玩零库存也不能采取相应管理措施，代理玩零库存也并不一定错，但控制不好就会出大错。

  4、公司流程出现问题，未经过我这个环节，就批准用其余额和一部分保证金发货；

  5、我对山东主管的管理不到位，有些事情该代理几乎不经过山东主管就直接给我电话。

  6、公司、分公司对客户的服务意识还需提高，毕竟满足客户需求是我们工作的一直追求。